Montag, 9 Uhr, Vertriebsmeeting. Der Vertriebsleiter fragt nach dem Forecast. Was folgt, ist ein Gemisch aus Bauchgefühl, Hoffnung und vorsichtigem Optimismus. Die Zahlen stehen in Excel. Ihre Zuverlässigkeit steht auf einem anderen Blatt.
Drei Symptome eines kaputten Forecasts
- Deals bleiben monatelang auf derselben Pipeline-Stufe — ohne dass jemand fragt, warum.
- Die Abschlusswahrscheinlichkeit wird vom Vertriebsmitarbeiter geschätzt, nicht vom Prozess abgeleitet.
- Am Quartalsende weicht das Ergebnis regelmäßig um mehr als 20 Prozent vom Forecast ab — in beide Richtungen.
Wenn diese drei Punkte zutreffen, hat Ihr Vertrieb keinen Forecast. Er hat eine Wünsch-dir-was-Tabelle.
Warum das ein Strukturproblem ist
Ein zuverlässiger Forecast erfordert drei Dinge:
- Definierte Pipeline-Stufen mit klaren Ein- und Austrittskriterien.
- Standardisierte Erfassung von Vertriebsaktivitäten (nicht nur Ergebnissen).
- Eine Führungskultur, die ehrliche Einschätzungen belohnt, nicht optimistische.
Keines dieser drei Dinge ist ein Tool-Problem. Alle drei sind Prozess- und Führungsfragen.
Checkliste: Ist Ihr Forecast belastbar?
- Haben alle Pipeline-Stufen definierte Kriterien für den Übergang?
- Wird die Abschlusswahrscheinlichkeit aus Prozessdaten abgeleitet (nicht geschätzt)?
- Gibt es eine regelmäßige Pipeline-Review mit der Führung?
- Wird die Forecast-Genauigkeit retrospektiv ausgewertet?
- Kann die Geschäftsführung den Forecast unabhängig vom Vertriebsleiter lesen und bewerten?
Wenn Sie weniger als drei Häkchen setzen können, ist Ihr Forecast ein Risiko, keine Grundlage.